Кейс: как за 3 месяца получить встречи с 42 клиентами?

Клиент: бутиковое кадровое агентство по подбору IT специалистов

Фокус: подбор персонала в it

Разработчики : Frontend/Backend/Fullstack, Разработчик мобильных приложений
Game developer iOS/Android,ETL/DWH разработчик,SAP/1C/ERP
Инженеры : DevOps,QA инженер,Data инженер,Инженер баз данныx
Аналитики : Системный аналитик, Бизнес аналитик, Аналитик баз данных UI/UX аналитик, BI аналитик SAP/1C/ERP аналитик
Менеджмент : CTO/CIO, Project manager.Delivery manage, Product owner

Средний чек за закрытую вакансию 350 тысяч рублей
Средний цикл сделки — 3 месяца

Исходные данные

В штате был только 1 менеджер по продажам который занимался привлечением и закрытием сделок. Результат не устраивал собственника бизнеса. Беспокоил непрозрачный процесс генерации выручки, что ставило под угрозу развитие компании. Персоналозависимость и отсутствие понимания какие конкретно действия приводят к результату в деньгах. Хаос в процессах вызывал стресс собственника, который ранее привык управлять системными компаниями.

Формализовал задачу:

Нужно структурировать весь сейлз процесс от генерации лидов до денег в кассе. Определить этапы продаж и конкретные действия которые нужно делать на каждом из них.
Нанять дополнительного продавца, обучить его и дать собственнику инструменты для контроля его эффективности. Это фундамент для увеличения выручки и масштабирования бизнеса.

Что сделал:

Провел аудит внутренних процессов, предложил разбить продажи на две ступени: привлечение клиентов и дожим. Это базовое решение нужно для того, чтобы повысить отдачу от каждого сотрудника на вверенном ему участке работы.

Разработал показатели KPI для выплаты оклада и бонусной части.

Создал процесс адаптации нового сотрудника. Пошаговая инструкция, что нужно сделать работнику, чтобы пройти испытательный срок.

Определил и согласовал с собственником денежное вознаграждение (с учетом рыночных стоимостей).

Установили планку - 10 сгенерированных встреч в месяц.
Совместно с собственником составили портреты целевых компаний клиентов. Критерий встречи - SQL (Sales Qualified Lead) – потенциальный клиент квалифицирован, согласно составленному портрету компании и владеет бюджетом.

Провел исследование рынка – глубинные интервью с ЛПР клиентов HRD/CTO/CEO.

Проанализировал ключевых конкурентов и их подходы к работе с этой же целевой аудиторией.

На выходе получилась простая, но емкая инструкция как именно искать клиентов нужных инструментами холодного поиска. Эти инструменты позволяют максимально автономно и быстро обучить новых сотрудников при масштабировании команды продаж.

Установили KPI для нового BDR – 30 встреч за 3 месяца.

Фундамент готов, подбираю BDR:
Снял требования с заказчика, создал текст вакансии на "языке продавцов".
Разместил вакансию в моего сообществе B2B продавцов. Крупнейшее сообщество в России – 1900+ человек.

Провел предварительный отбор откликов - 40 человек.
Провел 6 интервью с потенциальными кандидатами, и отобрал двух финалистов. В рамках интервью задаю кандидатам глубокие вопросы по процессу лидогенерации. Мне важно понять как человек мыслит, как быстро схватывает, понимает ли он принципы b2b продаж. В чем особенности it продаж, насколько он готов разбираться в том, чего не знает, настойчив ли он, готов ли тратить дополнительное время на вход в должность.

Финальный кандидат сделал тестовое задание. Нашел 5 потенциальных клиентов и объяснил свою логику и структуру поиска, составил первоначальную стратегию захода. Успешно защитил свое тестовое задание и принял оффер.

Важно: кандидат найден через сообщество B2B продавцов с нуля. В течении года я наполнял его релевантными людьми – только б2б продавцы.

Работа нового сотрудника:

Первый месяц работы

План: 0 встреч
Обязательно разобраться в продукте, выполнить количественные действия (найти 15 контактов в день, и сделать 3 базовых действия в Linkedin).
Факт: 8 встреч за 18 рабочих дней декабря.

Второй месяц работы
План: 10 встреч
Факт: 19 встреч (это был январь)

Третий месяц работы

План: 10 встреч
Факт: 15 встреч

Итого:

Провел аудит продаж

Разбил процесс продаж на 2 ступени, составил новую должность
Создал KPI, инструкции пошаговой адаптации,
Создал гайд по генерации лидов, с учетом всех тонкостей и нюансов сферы заказчика.
За 3 месяца соискатель сгенерировал 42 встречи с клиентами, прошедшими квалификацию.

Инсайты клиента:

– Как клиенты воспринимают его продукт в виде прямой речи и цитат ответов
– Конкретные примеры дожима и диалогов продажи/вывода на звонок HRD,
– Примеры писем/заходов, которые понравились, не понравились HRD
– Наладил и автоматизировал работу по привлечению лидов, создал все условия для ее масштабирования.

Дальнейшие шаги:

Создание полноценного Salesbook: описание процессов менеджера по дожиму, разбор ответов на стандартные возражения клиентов, выработка альтернативных заходов.
Найм еще одного продавца для расширения штата