Цель : структурировать знания менеджеров по исходящей лидогенерации.

Основную прибыль приносят входящие лиды, и работа с привлечением клиентов не приведена в систему.

Необходимо построить и адаптировать четкий процесс, с гарантированной конверсией во встречи.

Погрузились в бизнес клиента - это трансляции. Изменили свои блоки с акцентом на продукт клиента, лиц принимающих решения и специфику его бизнеса.

Продукт - трансляции.
ЛПР — CTO, Product/Product Owner/HRD/CEO
Чек — от 500к до 8м.
Цикл сделки — от 6 месяцев.

Согласовали программу тренинга:

Работа с социальными сетями. Прогрев и поиск клиентов в социальных сетях.

Проспектинг. Создание своей карты поиска потенциальных клиентов.

Матрица преимуществ. Расширение проблематики продукта, конструктор заходов с акцентом на разные боли заказчика.

Создание цепочек касаний под разные сегменты.

Обсудили формат работы:

Комфортнее давать информацию в связке теория+практика.

Читаем адаптированный под заказчика материал, и отвечаем на вопросы в реальном времени. Разбираем кейсы сотрудников.

Практическая часть подразумевает тесное взаимодействие с менеджерами.

В соответствии с пожеланиями заказчика выдали после первого блока задачи на работу в социальных сетях : четкие алгоритмы последовательности действий которые не приведут к блокировке в Linkedin обучат и закрепят навыки работы в социальной сети и так же поднимут профиль в поиске (SSI).

Для оперативных ответов на вопросы создали чат в телеграме. Запись каждого звонка в открытом доступе для менеджеров.

Ответили на вопросы:

Как правильно оформить свой профиль в Linkedin
Правила построения сети контактов
С чего начать диалог/первые сообщения. Что писать?
Какой контент постить. Что заходит а что в профессиональном сообществе не приветствуется

Менеджеры вместе с РОПом сделали матрицу преимуществ.

Документ, позволяет расширить проблематику: понять как каждая конкретная составляющая продукта влияет на проблему заказчика.

На выходе получили артефакт с 25 (!) составляющими продукта, и их влияниями на 7 проблем.

На основе каждой проблемы и составляющей сделали мини-питчи, которые позволяют повернуть разговор с клиентом в нужное русло, представив продукт под другим углом, что позволило продавцам рассмотреть свои продукты с новой стороны.

Корректировали заходы, на основании обратной связи.

Создали цепочки холодных писем, цель которых вывести клиента на встречу/звонок.

Каждый продавец составил свои цепочки. От 3 до 5 последовательных писем.

Обсудили и откорректировали получившиеся письма - что зайдет клиенту, а что нет. Получившиеся письма отправили на A/B тесты.

На выходе получили :

Инструмент по работе с социальными сетями для прогрева, наполнения и касаний с клиентами.

Матрицу преимуществ - документ, разбивающий продукт на составляющие и заходы, усиливающие боли клиента, которые можно повернуть под разными углами.

Цепочки касаний для исходящих коммуникаций с клиентами, которые позволяют генерировать встречи с заказчиками.