Как ускорить цикл сделки? Как работать с пропавшими клиентами?
Если ваши клиенты пропадают, сделки застревают на горячих этапах, вы отправляете презентацию а в ответ не получаете ничего.
Проводите демо, клиенты уходят на подумать, отвечают неохотно или не отвечают вообще.
Циклы сделки увеличиваются, счета не оплачиваются а от вас ждут нужных идей — вам сюда.
Есть 3 вещи, которые влияют на установления контакта с клиентом. На то, как он будет с вами общаться и как будет вас воспринимать.
Это — последовательная коммуникация, как вы проводите первую встречу/звонок, и как вы работаете с застрявшими сделками.
Проводите демо, клиенты уходят на подумать, отвечают неохотно или не отвечают вообще.
Циклы сделки увеличиваются, счета не оплачиваются а от вас ждут нужных идей — вам сюда.
Есть 3 вещи, которые влияют на установления контакта с клиентом. На то, как он будет с вами общаться и как будет вас воспринимать.
Это — последовательная коммуникация, как вы проводите первую встречу/звонок, и как вы работаете с застрявшими сделками.
Маркеры участия
Клиенты пропадаютКлиенты перестают отвечать после демо или коммерческого предложения.
Затягивание решенийКлиенты стали значительно дольше принимать решение. Там, где раньше вопрос решался одним-двумя согласованиями, теперь выстраивается целый закупочный комитет
Сложность коммуникаций возрослаВо время локдауна, заказчики стали давать меньше ясности, хуже идут на контакт
Сделки встают на самых горячих этапахВыставлен счет, и подписан договор, а денег все нет. Как на это влиять?
На выходе получите :
- Конструктор касаний для застрявших сделок
- Чек-лист проведения открывающего звонка (Discovery Call)
- Примеры событий, которые ускоряют сделку
Блок 1 Последовательная коммуникация
Первое касание. Как для заказчика выглядит первый контакт. На что он обращает внимание, и что ему не интересно?
Точки входа (какую пользу дать лпр, чтобы установить контакт? 4 глобальные темы, которые помогут утеплить отношения)
Касания в социальных сетях (5 типов работающих заходов в социальных сетях)
Касания в мессенджерах (Когда и ЧТО можно писать в мессенджер заказчику?)
Телефонные касания (Стоит ли звонить клиенту?)
Профессиональные фоллоу-апы (8 вещей, которые не делают большинство продавцов)
Примеры касаний в социальных сетях и мессенджерах.
Первое касание. Как для заказчика выглядит первый контакт. На что он обращает внимание, и что ему не интересно?
Точки входа (какую пользу дать лпр, чтобы установить контакт? 4 глобальные темы, которые помогут утеплить отношения)
Касания в социальных сетях (5 типов работающих заходов в социальных сетях)
Касания в мессенджерах (Когда и ЧТО можно писать в мессенджер заказчику?)
Телефонные касания (Стоит ли звонить клиенту?)
Профессиональные фоллоу-апы (8 вещей, которые не делают большинство продавцов)
Примеры касаний в социальных сетях и мессенджерах.
Блок 2 Открывающий звонок
Что такое Discovery Call?
5 целей открывающего звонка.
Почему Discovery Call нельзя сравнивать со SPIN? В чем отличие?
6 Лайфхаков для успешного открывающего звонка, или что пропускает добрая половина продавцов?
3 Основные цели открывающего звонка
Как себя проверить? Чек-лист открывающего звонка.
Что такое Discovery Call?
5 целей открывающего звонка.
Почему Discovery Call нельзя сравнивать со SPIN? В чем отличие?
6 Лайфхаков для успешного открывающего звонка, или что пропускает добрая половина продавцов?
3 Основные цели открывающего звонка
Как себя проверить? Чек-лист открывающего звонка.
Блок 3 Вовлекающие касания + Ускорение сделок
Вводное про касания
Главная ошибка 70 процентов продавцов.
Этапы воронки, на которых вы теряете клиентов. Почему? Как это не допустить?
Вовлекающие касания. Типы вовлекающих касаний, формула их построения. Что и как писать клиенту, когда он пропал и не отвечает?
Какую пользу дать клиенту, в качестве точек касания на длинной дистанции сделки?
События, позволяющие ускорить цикл сделки. Как при прочих равных позволить клиенту принять решение о выборе в вашу пользу?
12 событий, ускоряющих сделку.
Примеры событий (Как сделать пилот с крупным телекомом за 4 недели?)
Вопросы, которые нужно задать заказчику, чтобы понять как создать целевое событие для ускорения сделки.
Вводное про касания
Главная ошибка 70 процентов продавцов.
Этапы воронки, на которых вы теряете клиентов. Почему? Как это не допустить?
Вовлекающие касания. Типы вовлекающих касаний, формула их построения. Что и как писать клиенту, когда он пропал и не отвечает?
Какую пользу дать клиенту, в качестве точек касания на длинной дистанции сделки?
События, позволяющие ускорить цикл сделки. Как при прочих равных позволить клиенту принять решение о выборе в вашу пользу?
12 событий, ускоряющих сделку.
Примеры событий (Как сделать пилот с крупным телекомом за 4 недели?)
Вопросы, которые нужно задать заказчику, чтобы понять как создать целевое событие для ускорения сделки.
У нас обучались сотрудники компаний
Отзывы
- Реально показали на чем можно сократить цикл продажи. было предположение - за счет своей экспертности и полезности и нетворкинга. заранее инвестированного в профили соцсетей и связи.
на какой-то момент это подрастерял, не развивал, надо теперь восстанавливать и строить заново.
отдельный респект за расслабленность и включение юмора в общение с клиентом. на неделе проводил с американцами после некоторого перерыва, плюс позвали на переговоры без особой подготовки мои партнеры, поэтому был в замешательстве, зажат и скован.Александр СеменовSales @ Devops Monsters - Понравился конструктор касаний и понимание, как выстраивать отношения с клиентами.
Начал анализировать, как меня воспринимает клиент - человек, профи, пол.
Дал больше пользы действующим клиентам (провел обучение), добавил участников моего рынка в фб.
Отправил застрявшим клиентам письма, и получил конверсию в 40 процентов.
Никита СычевKAM @ Avito - Интересно было узнать про указание причин в случае, когда клиент пропал – над этим нужно подумать. У нас как раз топят за открытые вопросы, без вариантов, так что интересно проверить что будет работать.
Crunchbase! Не знала, не пользовалась, взяла себе на заметку.
Чек-лист после Discovery Call
В целом, подсветились места, над которыми мне нужно поработать. .
Элина БазгудтиноваAccount @ JUGru - Много реальных интересных примеров (кейсов, скриншотов и т.п.) с комментариями - это круто.
Свежий, не книжный взгляд на проблему с конструктивной критикой классических методик (spin, стандартный план презентации и т.п.).
Андрей ФитисовДиректор по развитию бизнес @ Naumen Service Desk
Спикеры
- Алексей СтраховПрограммный директорАвтор и спикер программы "директор по продажам" в GeekBrains, соучредитель агентства AVELA, EX CCO Youscan, Whenspeak, Гольфстрим.
Более 15 лет в продажах, 12 лет опыта в управлении продажами
- Рустам ГайнуллинОсновательОснователь крупнейшего сообщества b2b продавцов, спикер множества региональных конференций, автор подкаста хлеб, вода и два процента.
Ex Skyeng, CleverData (ГК Ланит), Wheely, ADV, Random Coffee
Вебинар пройдет 1 июня в 13-00 онлайн
Участие
Участие в тренинге + доступ к чату группы
15000 руб
После покупки пришлите мне скриншот в телеграм @hideho471
Заказать сейчас Участие+запись
Участие в тренинге + доступ к чату группы+ запись
22 000 руб
После покупки пришлите мне скриншот в телеграм @hideho471
Заказать сейчас Участие+запись + Консультация (не более 1 часа)
Участие в тренинге + доступ к чату группы+ личная консультация (не более 1 часа)
40 000 руб
После покупки пришлите мне скриншот в телеграм @hideho471
Заказать сейчас 