Структурирование исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов

Как быстро выходить на нужных ЛПР, в ситуации когда записная книжка закончилась, не хватает рекомендаций, а стандартные методы холодных заходов просели в эффективности и не дают нужного результата

Четырехнедельный интенсив Рустама Гайнуллина
20 мая - 13 июня 2024 года

Прошёл с Рустамом мастермайнд и хочу поделиться результатами:
- 3 сделки от 1 до 7 млн на подписании
- 25 назначенных встреч за месяц, 12 из них очные, на 4 клиенты сами приехали ко мне в офис
- 203 исходящих проработанных активностей, с качественным прогревом

Из пользы
- выявлено 2 неочевидные группы целевых клиентов
- отыграны три сценария захода в клиента по ценности продукта, экспертизе решения, боли клиента
- проработаны письма и цепочка фоллоуапов
Артем Горожин
CBDO Modum Lab, продает VR/AR обучение
- 8 занятий по 1.5 часа
- 25+ исписанных листов А5
- 12 пунктов по изменению процессов продаж и тактики маркетинга
- Работающий мануал по холодному лидгену
- +11 новых встреч с топами по интересующим индустриям

Самое ценное для меня - разогнанные процессы продаванского мышления.

По ощущениям ММ крайне похож на групповую терапию. Текущий холодный лидген каждого участника кропотливо разбирается не только 2мя профи продаж, но соучастниками отряда - без осуждения и с неподдельным желанием помочь.

Где здесь подвох? Кажется, что основное слабое место - сам участник. Без плотного вовлечения с желанием засучить рукава и попахать - магии, увы, не случится.

Несомненно, от окончания грустно. Но! Думаю, что финиш одной дороги - это хороший повод пойти по новой.

Игорь Тепикин
Sales Director @ SteadyControl
Пробовал разные форматы до этого. Тот же интенсив это конечно хорошо, но когда информация подается, обсуждается и разжевывается дозированно, да ещё есть сразу есть примеры и возможность обсудить как у кого что не получилось - шансы на внедрение повышаются во много раз.

В моем случае, мы не только прошли все этапы, до чего я сам бы не скоро добрался, но ещё и получил немаленькую потенциальную сделку на 20 000$ в результате.

Ну и отдельное спасибо участникам за их опыт и советы.
Александр Бенкендорф
Основатель брендингового агентства - помогает упаковать и очеловечить бизнес в IT
Для меня мастер-майнд был новым форматом, и долгое время Рустам Гайнуллин потратил на то, чтобы сподобить меня присоединиться. За что я ему безмерно благодарен!

Формат оказался успешен, и в отличие от "как обычно", усвоенное получилось хотя бы частично внедрить. Помогли и кросс-чек усилий с коллегами по цеху и просто сотрудничество.

Практическим результатом для меня стали заметно подросшие цифры по продвижению услуг консалтинга и аутплейсмента бизнес-аналитиков.

Собственно первые результаты пошли еще в процессе серии мероприятий, что позволило вовлечься и выжать максимум. Еще раз спасибо Рустаму и его команде, жду новых предложений, обещаю не быть таким скептиком.

В процессе применения идея с мастермайнда, сделал одну продажу на 450 тысяч, потому что я сосредоточился на проблеме клиента.
Антон Трунович
коммерческий директор NgLogic, продает коммерческую разработку
Контент как всегда волшебен и на высоком уровне. Было круто послушать коллег из других сфер и с других рынков, получить обратную связь не только тренера, но и от других участников.

Отдельно отмечу, что групповая динамика стимулирует к действиям. В ходе мастермайннда на ходу внедрила рекомендации и отладила процесс
Наталия Михалева
Занимается маркетингом и развитием бизнеса направления дистрибьюции в 1С


Со многими темами, обсуждавшимися в ходе мастермайнда встречаюсь каждый день в своей работе. Это прекрасный опыт коллективного обсуждения, видения проблемы глазами других людей. Участники помогали друг другу разобрать каждый из этапов построения лидогенерации,

Очень интересно было наблюдать за теми, кто впервые вообще сталкивался с лидогенерацией, вспоминать свои шаги, получать от них обратную связь, и также помощь со стороны их опыта в других сферах или по другую сторону холодного письма.

Я бы порекомендовал бы пройти подобную практику другим. Так как это не столько обучение с соревновательным эффектом, сколько группа поддержки в решении проблем. А всем нам нужна поддержка.
Виктор Щепин
Sales @ Yotec
Мне было суперпродуктивно, потому что я вообще не знал, как это все работает и на что нужно обратить внимание если я сам буду заниматься. Если я дальше найму сотрудника, что он должен знать, чтобы хорошо выполнять свою работу.

На встречах довольно дотошно разбирали кейсы, можно сказать выпытывали детали.

Для меня основная польза в том, что я был «ноль», а теперь я что-то знаю и даже что-то пробую подогревать CPO емейлами, а потом походить к ним на конференции и уже какой-то теплый контакт с ними иметь и поговорить не с целью немедленной продажи.

В общем, понял, что на стадии исследования все методы хороши. Дальше для более массового захода нужно уже выстраивать воронку продажи и понимать с каким ценностным предложением ты заходишь.
Леонид Бяков
Cооснователь университета Зерокодер
Главный продукт интенсива - работающий фреймворк привлечения клиентов.

Алгоритм, благодаря которому вы сможете отобрать целевые аккаунты, найти нужных ЛПР внутри закупочного комитета, и создать качественную встречу с конкретным обсуждением вашего продукта.
На интенсиве обучались сотрудники компаний
Маркеры участия

Небольшое количество крупных потенциальных клиентов (вы не можете заходить к ним с шаблонными письмами и жечь базу)

Сложный продукт / услуга. Стоимость выше рынка. Нужны дополнительные объяснения внутри закупочного комитета для обоснования встречи

К вашим ЛПР постоянно стучится множество сейлзов с шаблонными заходами.

        Эффективность исходящей лидогенерации снизилась по сравнению с прошлыми периодами.

        "Входящие" каналы лидогенерации приносят недостаточно заявок (либо это проекты не того размера, который вам интересен, либо "крупных" проектов недостаточно)

        Вы предвидите ощутимое сокращение продаж по текущим клиентам

        Работаем на ваших живых задачах, конкретных клиентах в которых вы хотите зайти

        На каждом модуле вы получаете домашнее задание, которое будет разобрано на групповом звонке

        Результат задания будет сразу применим в рабочем процессе.
        Расписание
        20. мая (пн)
        19:00 мск
        20. мая (пн)
        19:00 мск
        Модуль 1.1 Формирование целевой аудитории

        Процесс: формулируем критерии отбора компаний
        и, на их основе, создаём скоринговую модель.

        Результат

        • Выбрали критерии отбора целевых аккаунтов
        • Приоретизировали критерии
        • Создали и верифицировали скоринговую модель

        23 мая (чт)
        19:00 мск
        23 мая (чт)
        19:00 мск
        Модуль 1.2 Разбор кейсов участников, ответы на вопросы

        Структура принятия решений внутри заказчика.
        Отличие теплого лидгена от холодного

        Результат

        • Известны роли внутри закупочного комитета, kpi, причины захода
        • Подсвечены узкие места в скоринговой модели и выборе целевых аккаунтов

        27 мая (пн)
        19:00 мск
        27 мая (пн)
        19:00 мск
        Модуль 2.1 Поиск контактов ЛПР

        Принципы поиска контактов
        12 инструментов для того, чтобы найти контакт заказчика
        Поиск в социальных сетях / Буллевый поиск

        Результат

        • Изучены инструменты для поиска прямых контактов заказчика
        • Показаны связки использования инструментов и оптимальные пути сокращения времени поиска контактов
        30 мая (чт)
        19:00 мск
        30 мая (чт)
        19:00 мск
        Модуль 2.2 Практика поиска контактов

        Практическое занятие, где я пошагово показываю как найти контакты ваших ЛПР

        Результат

        • Составлен подробный алгоритм поиска ЛПР под каждого участника
        • На живых примерах алгоритм использования связок разных инструментов
        03 июня (пн)
        19:00 мск
        03 июня (пн)
        19:00 мск
        Модуль 3.1 Персонализированные заходы в клиента

        Примеры заходов, которые раздражают заказчиков
        Структура создания персонализированного захода в клиента
        15 примеров удачных холодных писем которые зашли ЛПР

        Результат

        • Изучены живые примеры плохих и хороших заходов к клиенту
        • Сформирована база для создания своих писем
        6 июня (чт)
        19:00 мск
        6 июня (чт)
        19:00 мск
        Модуль 3.2 Разбор холодных заходов участников

        Практическое занятие, где мы внимательно разбираем составленные холодные заходы к клиентам

        Результат

        • Дана живая обратная связь на письма от опытных участников
        • Корректировка заходов здесь и сейчас позволяет увеличить конверсию в моменте
        10 июня (пн)
        19:00 мск
        10 июня (пн)
        19:00 мск
        Модуль 4.1 Разбор возражений

        Изучаем возражения с которыми сталкиваются наши участники

        Результат

        • Даны конкретные ответы на каждое возражения, что позволяет продвинуться дальше при их возникновении
        • Разобраны причины возникновения возражений - так их проще предотвратить
        13 июня (чт)
        19:00 мск
        13 июня (чт)
        19:00 мск
        Модуль 4.2 Овервью

        Ответы на вопросы, которые не вошли в интенсив


        Оставить заявку
        Рустам Гайнуллин — эксперт в области привлечения корпоративных клиентов, более 10 лет в b2b продажах

        Основатель крупнейшего сообщества b2b продавцов. Привлекал клиентов для таких компаний как Skyeng, CleverData (ГК Ланит), ADV, Random Coffee и многих других.

        Приглашенный эксперт - Алексей Страхов.

        Алексей за свою карьеру вывел на лидирующие позиции такие компании как Ingate (Топ-3 digital-агентств), LocaliQ (ex. Reach local, лидирующее агентство контекстной рекламы на международном рынке), Gulfstream (Топ-1 среди систем безопасности в РФ), WhenSpeak (EventTech-проект).

        • 16 лет опыта в продажах и маркетинге
        • Более 300 проведенных тренинговых сессий, в т.ч. для компаний из Top-100 Forbes.
        • Более 1000 реализованных PR и digital-кампаний на территории России и Европы.
        • Автор курса Директор по продажам GeekBrains и других отраслевых проектов/мастер-классов
        • Номинант на человек года в Digital (Ruward)




        Made on
        Tilda