Блок 1

Модели Бизнеса

Какие бывают модели бизнеса? Транзакционные, корпоративные, самообслуживание и могила.

Какие сложности есть в каждой из моделей? Методы работы с ними

Цена. ARR маленькие клиенты vs большие. Что лучше ?

Самообслуживание.

Транзакционные продажи: высокая стоимость, невысокая сложность входа в продукт. Особенности, примеры, отличия.

Корпоративные продажи:
сложно внедрять, экспертные продажи, проработка каждого лида.

Как выйти из могилы?

Блок 2

Качества SAAS продавцов

Раппорт, проведение демо, управление сделками, гибкость, расширение картины мира клиента.

Раппорт - или почему клиент в современном мире как ребенок в диснейленде?


Примеры раппорта и к чему он приводит. Плохой и хороший раппорт

7 качеств, важных для контакта с клиентом. О чем забывают большинство продавцов?

Факторы принятия решений закупщиками и основные ошибки продавцов.

Почему демо продукта, это как первое свидание? 8 советов как проводить демонстрацию

Дисквалификация на демо. 2 примера

Управление сделкой - 3 инструмента, которые позволят влиять на сделку.

4 кейса использования инструментов, которые помогли закрыть сделку.

Гибкость и расширение картины мира. 2 примера

Блок 3

Снятие страхов при продаже

Исследование по циклам сделки. 5 типов циклов сделки. Зависимость цены и длительности цикла сделки.

Страх№1 - Длительный контракт.
Мы боимся долгосрочного контракта.
Как с этим работать?

Страх№2 - Ограничение демо.

Ограничения демо: функционал, время, количество пользователей. Методы отработки возражения

Страх№3 - Короткое демо.

Страх, что времени даваемого для понимания функционала мало, чтобы принять решение. Почему это не так?