Хочу стать руководителем, но не хватает управленческого опыта
Хороший опыт в продажах, но не достает управленческих навыков, чтобы стать руководителем и не знает, с чего начать.
Синхронизировать свою работу отдела продаж
Проверить актуальность текущих методик и сверить часы с другими
Мотивация продавцов
Продавцы стали меньше выполнять план, и есть желание пересмотреть систему мотивации
Нанимаете первого продавца
Продавали сами, а сейчас нужно расширяться. и не знаете как
Спикеры
Алексей Страхов
Программный директор
Автор и спикер программы "директор по продажам" в GeekBrains, соучредитель агентства AVELA, ранее коммерческий директор Youscan, Whenspeak, Гольфстрим.
Более 15 лет в продажах, 12 лет опыта в управлении продажами IT/Digital/Сложных продуктов
Рустам Гайнуллин
Основатель
Основатель крупнейшего сообщества b2b продавцов, спикер множества региональных конференций, автор подкаста хлеб, вода и два процента.
Ex Skyeng, CleverData (ГК Ланит), Wheely, ADV, Random Coffee
На выходе получите :
Чек-лист стратегии продаж (22 пункта)
Разбор системы финансовой мотивации продавцов
Список рекомендаций по составлению профиля кандидата, описания вакансии и собеседования продавца
Блок 1
Стратегия продаж
Важность стратегии продаж.
Какие бывают стратегии у компаний : продаж, PR, маркетинговая, продуктовая, коммерческая, как они взаимосвязаны между собой.
Как не встать на грабли? Почему нет двух одинаковых компаний, стратегию продаж нельзя разработать за 2 дня, и почему нельзя перенести стратегию продаж с другой компании?
Основные 10 пунктов отличий между компаниями, на которые надо обратить внимание при разработке стратегии продаж.
Сила бренда - 3 примера разных подходов к стратегии в зависимости от бренда и ситуации.
Статистика запросов работодателей разработки стратегии при выходе на новое место. Красные флаги для работника, на что надо обратить внимание, и с каким работодателем работать не стоит.
Аналитические данные :
Кейс из системы информбезопасности.
Как собрать данные, что будет если этого не делать?
Кейс стратегии продаж с неочевидными выводами после исследований. Как меняется стратегия на основании исследовании и анализа данных.
Этапы Анализа данных : 5 ступенчатое руководство, начиная с анализа данных, до утверждения каналов форматов продаж.
Как отсутствие анализа ломает стратегию продаж и убивает коммерческий отдел?
Примеры : работа с репутацией, планы продаж, основанные на собственных когнитивных искажениях, почему нельзя просто вырасти в 5 раз, если этого захотели стейкхолдеры?
Сроки написания стратегии продаж, какие промежуточные характеристики должны быть.
Внесение корректировок :
Реперные точки, когда необходимо вносить корректировки. Какая работа должна быть проделана?
При достижении каких показателей и на каком этапе работы должен происходить процесс найма.
ЧЕК ЛИСТ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ :
22 пункта, составляющие стратегию продаж. Почему только отработка возражений - это не стратегия продаж а ее малая часть. Кейсы
Блок 2
Как нанять сотрудника?
Кто вам нужен? Как составить требования к задачам и опыту специалиста? Основные ошибки, которые допускают на этом этапе.
Как написать продающую вакансию? Что не хватает в большинстве вакансий и как это влияет на воронку?
Статистика с какими проблемами сталкиваются чаще всего при поиске продавца.
Отсеивание по резюме/откликам.
Как проводить собеседования? Важные точки, на которые нужно обратить внимание.
Как продавцы обманывают на собеседовании?
Тестовое задание зачем оно, и каким должно быть?
Причины отказов кандидатам.
Критерии прохождения испытательного срока
Блок 3
Финансовая мотивация продавцов
5 важных правил создания финансовой мотивации.
Виды выплат: Фиксированная премия Командный бонус Процент от продажи/выручки Хитрые грейды Комбинированная
Преимущества и недостатки каждого из видов.
Формат выплат: Разовая Продолжительная
На что обратить внимание в каждом из форматов выплат.
Балансирование плана.
Невыполнение плана. Как понять что это ответственность сотрудника а не завышенный план?
Отзывы
Нина Алексеева
Директор по развитию @ Solovey
Спасибо Алексею за супер-ценную информацию, а Рустаму за очередную интересную встречу. Чек-лист просто огонь!
Денис Сенюков
BDM @ Информзащита
Вебинар был максимально прикладным, от спикера, который не раз создавал стратегии и реализовывал их в жизни.
Сергей Великий
Sales Manager @ Qrator
Как всегда круто и по делу, 2 часа пролетели незаметно