Блок 1

Стратегия продаж

Важность стратегии продаж.

Какие бывают стратегии у компаний : продаж, PR, маркетинговая, продуктовая, коммерческая, как они взаимосвязаны между собой.

Как не встать на грабли? Почему нет двух одинаковых компаний, стратегию продаж нельзя разработать за 2 дня, и почему нельзя перенести стратегию продаж с другой компании?

Основные 10 пунктов отличий между компаниями, на которые надо обратить внимание при разработке стратегии продаж.

Сила бренда - 3 примера разных подходов к стратегии в зависимости от бренда и ситуации.

Статистика запросов работодателей разработки стратегии при выходе на новое место. Красные флаги для работника, на что надо обратить внимание, и с каким работодателем работать не стоит.

Аналитические данные :

Кейс из системы информбезопасности.

Как собрать данные, что будет если этого не делать?

Кейс стратегии продаж с неочевидными выводами после исследований. Как меняется стратегия на основании исследовании и анализа данных.


Этапы Анализа данных : 5 ступенчатое руководство, начиная с анализа данных, до утверждения каналов форматов продаж.

Как отсутствие анализа ломает стратегию продаж и убивает коммерческий отдел?

Примеры : работа с репутацией, планы продаж, основанные на собственных когнитивных искажениях, почему нельзя просто вырасти в 5 раз, если этого захотели стейкхолдеры?

Сроки написания стратегии продаж, какие промежуточные характеристики должны быть.

Внесение корректировок :

Реперные точки, когда необходимо вносить корректировки. Какая работа должна быть проделана?

При достижении каких показателей и на каком этапе работы должен происходить процесс найма.

ЧЕК ЛИСТ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ :

22 пункта, составляющие стратегию продаж. Почему только отработка возражений - это не стратегия продаж а ее малая часть. Кейсы

Блок 2

Как нанять сотрудника?

Кто вам нужен? Как составить требования к задачам и опыту специалиста? Основные ошибки, которые допускают на этом этапе.

Как написать продающую вакансию? Что не хватает в большинстве вакансий и как это влияет на воронку?

Статистика с какими проблемами сталкиваются чаще всего при поиске продавца.

Отсеивание по резюме/откликам.

Как проводить собеседования? Важные точки, на которые нужно обратить внимание.

Как продавцы обманывают на собеседовании?

Тестовое задание зачем оно, и каким должно быть?

Причины отказов кандидатам.

Критерии прохождения испытательного срока

Блок 3

Финансовая мотивация продавцов

5 важных правил создания финансовой мотивации.

Виды выплат:
Фиксированная премия
Командный бонус
Процент от продажи/выручки
Хитрые грейды
Комбинированная

Преимущества и недостатки каждого из видов.

Формат выплат:
Разовая
Продолжительная

На что обратить внимание в каждом из форматов выплат.

Балансирование плана.

Невыполнение плана. Как понять что это ответственность сотрудника а не завышенный план?