Сегодня я могу вам с уверенностью сказать, что можно смело выкидывать слова «холодный/теплый/горячий» из своего лексикона.
Не важно относится ли это к звонку или письму.
Т.е. вы можете их использовать в отчётах, т.к. другим людям проще ориентироваться в такой системе координат, потому что она максимально простая.
Но, как мне кажется, к этой простой координатной системе вовсе не относится фраза "гениальность в простоте".
Скорее наоборот. Такая субъективность не мало сейлов погубила на пути к их сделкам.
Скажите, у вас есть чёткий критерий, какой заказчик может являться теплым?
Лично я столкнулся за несколько лет работы с такими определениям слова «Теплый».
Теплый заказчик, это:
1. Тот, кто не послала сразу нахер (а может он просто воспитанный?);
2. Сейл провел первый диалог-презентацию, и сделал вывод, что у заказчика есть интерес к вашему продукту, (а вдруг он не любит отказывать по телефону людям, и поэтому дал вам почту, чтобы потом пропасть. Или вдруг человеку надо показывать свою значимость тешить собственное эго?);
3. Лайкнул пост на вашей странице в линкедин или фб / поздравил с днем рождения. Да, и такое бывает...
Если вы не в курсе, то таких случаев десятки и сотни наберется только на одну компанию.
Вы конечно можете написать, что данная статья тоже субъективна. но не забывайте главное: мы всегда преувеличиваем значимость всего. И сейлы в подавляющем количестве случаев преувеличивают градус отношений с заказчиком.
Часто было такое (может руководители поймут), что сейл говорит про теплый контакт с заказчиком, что все ок, сделка в кармане и т.д. А потому сделка срывается, и причины всегда какие то неведомые:
- конкуренты стали в 3 раза сильнее / дешевле / умнее вот прям перед сделкой.
- руководитель твоего контакта принял решение в пользу другого поставщика, и там, наверное, взятки, а взятки давать не уровень рядового сейла.
Короче таких история, когда теплый контакт не проводил к сделке я видел огромное количество раз. И видел, как часто 30-дневный пресейл переходил в быстрый контракт.
Нет теплых/холодных/горячих контактов/тем.
Есть вы и человек, который представляет компанию-заказчика. Есть задача заказчика, которую он должен решить. С вами или без вас. Либо есть продукт, который может дать решение старых проблем новыми средствами.
Но любая задача может быть решена только эффективной коммуникацией между вами и человеком, выполняющим функцию на конкретной позиции в компании.
Коммуникация разбивается на стратегию, план, шаг и фиксацию шага для того, чтобы подготовить почву для следующего шага.
Если удобно, можно провести аналогию с играми. Если не решил задачу на своём уровне, то (если ты не читер/боженька) на следующий уровень ты пройдешь. Все просто в масштабах стратегии. Но все тяжело с реализацией конкретного шага. Особенно плохо, если ты не знаешь, какие шаги нужно сделать.
Это касается не только того периода, когда вы выходите на пресейлы или подписание договора.
Это касается даже того момента, когда у вас есть проекты, и вы должны расширять свой бизнес в конкретной компании-заказчике. Один и тот же человек будет относится к новому вашему предложению иначе.
Если вы умеете в правильную коммуникацию, вам никогда более не понадобиться использовать общие прилагательные.
