Кто работает с крупным и средним бизнесом, почти всегда сталкивается с тем, что мало продать самому бизнес-заказчику. Часто итогом продажи является выход на тендер. И надо еще и тендер выиграть. Поэтому компании вполне логично превратили закупки в дополнительный канал продаж без факта самой продажи.
На пути к выполнению плана все средства хороши. Поэтому порассуждаем, как сохранение, структурированность и анализ прошедших закупок могут вам помочь к подготовке к будущим продажам.
Для чего хранят закупки.
С точки зрения продаж я слышал про 2 основные причины:
1. «Системная» — сохранить опыт участия в прошедших закупках для участия в будущем.
2. «Формальная» — отчитаться руководству о результатах работы за определенный период (неделя, месяц, квартал), что было предпринято для выполнения плана продаж.
Какой опыт хотят учесть.
Все сохраненные закупки можно разбить на два блока: в которых участвовали и в которых не участвовали:
1. Участвовали и:
a. выиграли. Тут можно зафиксировать положительный опыт и повторить его снова в следующем цикле с подобным товаром или заказчиком. Или наоборот: запомнить, с какими проблемами вы столкнулись при выполнении, чтобы не наступать на те же грабли: не смогли найти продукцию, сложно общаться с заказчиком, были просрочки и т.д.
b. проиграли. В этом случае сохраняют информацию, кто выиграл, с каким процентом снижения цены. Анализируют и сохраняют в комментариях, почему не получилось выиграть. Это для следующего раза, чтобы скорректировать свое предложение или понять, что в этих закупках слишком сильное падение и не нужно тратить время на участие.
2. Не участвовали, но:
a. проследим за интересным тендером. Как правило это закупки «на вырост» вашей компании: с большим объемом поставок, сложными проектами, требовательными заказчиками, большим обеспечением контракта. В таких закупках вы сразу можете проанализировать на будущее, каких ресурсов сейчас не хватает вашей компании, чтобы подать заявку на подобные закупки и как проходит исполнение: этапы, оплата.
b. учимся на чужом опыте. Сюда относятся закупки с интересными запросами на разъяснение и жалобами в ФАС. Такие документы используют как базу данных, когда возникнут подобные ситуации. Аналог судебной практики в юриспруденции. К этой же группе относятся закупки, в которых что-то смутило, например, нечеткое ТЗ, а срок подачи запроса на разъяснения вышел. Интересно посмотреть, чем закончился тендер и что имел в виду заказчик.
Блок «Не участвовали» также можно рассматривать как воронку продаж. Например:
В месяц в вашей сфере проходит около 100 интересных тендеров
из них около 30 подходят вашей компании по ТЗ
в 20 не успели поучаствовать
в 10 поучаствовали
в 5 выиграли.
заработали n млн Р.
Анализ помогает понять, хочет ли ваша компания зарабатывать больше на закупках, по каким причинам не успела поучаствовать во всех интересных, где нужно расширять воронку и чего не хватает, чтобы это сделать. Такой вроде бы обычный анализ порой часто позволяет найти точки роста для компании в целом.
