Подвох всех воронок (и этой тоже) в том, что они текут в одном направлении. Наливаем сверху побольше, чтобы побольше получить внизу. И для роста придется постоянно увеличивать подачу — больше денег, больше лидов, больше каналов продаж. Больше, больше, больше…
Это работало лет 10 назад. Но не сейчас. За последние три года стоимость клика в Фейсбуке выросла в 7 раз, а CTR первой страницы органического поиска упал вдвое. То есть стоимость привлечения из двух главных каналов стала адской.
Продукты, показывающие взрывной рост, используют петли: клиенты генерируют ценность, которая привлекает других потребителей.
Например, Qura привлекает пользователя, он создает контент. Его скармливают поисковой системе и получаются еще несколько пользователей, которые тоже генерируют контент. Это контентная петля роста.
Или Вооking.соm покупает клиента в Google Ads, получает комиссию и снова вкладывает в платные каналы. Это работает при быстрой окупаемости инвестиций на привлечение. Вот вам и лидогенерационная петля.
И последняя петля — виральность. Отель Hilton Doubletree дарит каждому гостю при заселении теплое печенье. Ежедневно об отеле создается 25 тысяч историй. Одно печенье стоит 20 центов, одна история — 60. Гостиничная сеть 30 лет не использует платные каналы продвижения и процветает.
Хорошие продакты фокусируются на петлях роста: когда действия одного пользователя привлекают новых. Выходит так, что потребители продукта становятся маркетологами, причем частенько работают они получше наемных. Но вот «нанять» их — еще та задачка :)
В своем канале @dindex Андрей делится наблюдениями о запуске продуктов/стартапов, поиске ценности и роста, командах и привлечении инвестиций. Подписывайтесь!
