Обычно под этим подразумевается, что вы открываете дверь с ноги к своему потенциальному заказчику, можете с ним и чаек выпить под расслабляющие звуки джаза, и на сельскохозяйственную выставку вместе скататься - посмотреть на бивень мамонта, как говорится.
В продажах есть такое понятие как цикл сделки. Это количество времени, потраченное с первого контакта, до получения денег по счету.
Большинство тех, кто указывает в вакансии наличие собственной базы слабо представляют реальный цикл сделки по своему продукту. Это или новый продукт, или существующий с хаотичными процессами.
Это кстати, очень похоже на наивную мысль про то, что если есть продавец, который уже продает вашим заказчикам, он будет за процент работать на вас. В свободное время толкая ваш ненужный продукт активно и с пеной у рта споря с заказчиком, тратя свое личное время, которое вы ему не оплатите.
Для сильного продавца, с развитыми аналитическими навыками и критичным мышлением - это сразу несколько жирных красных флагов.
1/ Нет позиционирования на рынке. Конкуренты более известны, они вкладываются в маркетинг, тратят время, деньги и мыслетопливо на то, чтобы их ассоциировали с этими услугами. Вам же дают лопату и предлагают выкопать на энтузиазме карьер, когда ваш конкурент улыбаясь едет на экскаваторе, слушая расслабленную музыку.
2/ Желание волшебных быстрых результатов приведет к тому, что над вашей душой в процессе будет стоять эффективный менеджер. Что тоже не способствует улучшению качества работы.
3/ Отсутствие расписанных процессов продаж/истории сделок/аналитики.
Обычно если у вас сделаны подготовительные работы и вы знаете много информации про своего клиента : кто лпр, какая точка входа может быть, расписаны их боли, ответы на типичные возражения, преимущества продуктов, отстройка от конкурентов и прочее у вас есть РЕАЛЬНОЕ понимание настоящего цикла сделки.
Обычно эти вещи не заботят собственников от слова совсем, так что скорее всего ориентация будет на свои личные ощущения.
Если суммировать все сказанное - то в большинстве случаев собственная база - это замена всем комплексным вещам для экономии на самом главном - привлечении клиентов.
В итоге получается ситуация : компания нанимает за сто тысяч сейлза, который себя продает как крутой профи, с актуальными контактами в рынке. Ясно дело, что крутой профи за сотку не пойдет продавать новый продукт без процессов.
Компания быстро разочаровывается, и уже смотрит на других сейлзов с претензией. А виноваты лишь свои неправильные ожидания и желание сэкономить.
