Основную прибыль приносят входящие лиды, и работа с привлечением клиентов не приведена в систему.
Необходимо построить и адаптировать четкий процесс, с гарантированной конверсией во встречи.
Погрузились в бизнес клиента - это трансляции. Изменили свои блоки с акцентом на продукт клиента, лиц принимающих решения и специфику его бизнеса.
Продукт - трансляции.
ЛПР — CTO, Product/Product Owner/HRD/CEO
Чек — от 500к до 8м.
Цикл сделки — от 6 месяцев.
Согласовали программу тренинга:
Работа с социальными сетями. Прогрев и поиск клиентов в социальных сетях.
Проспектинг. Создание своей карты поиска потенциальных клиентов.
Матрица преимуществ. Расширение проблематики продукта, конструктор заходов с акцентом на разные боли заказчика.
Создание цепочек касаний под разные сегменты.
Обсудили формат работы:
Комфортнее давать информацию в связке теория+практика.
Читаем адаптированный под заказчика материал, и отвечаем на вопросы в реальном времени. Разбираем кейсы сотрудников.
Практическая часть подразумевает тесное взаимодействие с менеджерами.
В соответствии с пожеланиями заказчика выдали после первого блока задачи на работу в социальных сетях : четкие алгоритмы последовательности действий которые не приведут к блокировке в Linkedin обучат и закрепят навыки работы в социальной сети и так же поднимут профиль в поиске (SSI).
Для оперативных ответов на вопросы создали чат в телеграме. Запись каждого звонка в открытом доступе для менеджеров.
Ответили на вопросы:
Как правильно оформить свой профиль в Linkedin
Правила построения сети контактов
С чего начать диалог/первые сообщения. Что писать?
Какой контент постить. Что заходит а что в профессиональном сообществе не приветствуется.
Менеджеры вместе с РОПом сделали матрицу преимуществ.
Документ, позволяет расширить проблематику: понять как каждая конкретная составляющая продукта влияет на проблему заказчика.
На выходе получили артефакт с 25 (!) составляющими продукта, и их влияниями на 7 проблем.
На основе каждой проблемы и составляющей сделали мини-питчи, которые позволяют повернуть разговор с клиентом в нужное русло, представив продукт под другим углом, что позволило продавцам рассмотреть свои продукты с новой стороны.
Корректировали заходы, на основании обратной связи.
Создали цепочки холодных писем, цель которых вывести клиента на встречу/звонок.
Каждый продавец составил свои цепочки. От 3 до 5 последовательных писем.
Обсудили и откорректировали получившиеся письма - что зайдет клиенту, а что нет. Получившиеся письма отправили на A/B тесты.
На выходе получили :
Инструмент по работе с социальными сетями для прогрева, наполнения и касаний с клиентами.
Матрицу преимуществ - документ, разбивающий продукт на составляющие и заходы, усиливающие боли клиента, которые можно повернуть под разными углами.
Цепочки касаний для исходящих коммуникаций с клиентами, которые позволяют генерировать встречи с заказчиками.
