Как создать процесс генерации встреч с новыми клиентами с доказанной эффективностью?
Маркеры участия
Нехватка лидов
Не хватает потенциальных лидов на текущий/следующий квартал
Затягивание решений
Клиенты стали значительно дольше принимать решение. Там, где раньше вопрос решался одним-двумя согласованиями, теперь выстраивается целый закупочный комитет
Старые подходы теряют эффективность
Алгоритмы, которые давали адекватный результат до пандемии, резко просели в эффективности
Новые рынки / каналы продаж
Есть желание систематизировать знания по холодному поиску и выстроить в систему.
Спикеры
Алексей Страхов
Программный директор
Автор и спикер программы "директор по продажам" в GeekBrains, соучредитель агентства AVELA, ранее коммерческий директор Youscan, Whenspeak, Гольфстрим.

Более 15 лет в продажах, 12 лет опыта в управлении продажами IT/Digital/Сложных продуктов



Рустам Гайнуллин
Основатель
Основатель крупнейшего сообщества b2b продавцов, спикер множества региональных конференций, автор подкаста хлеб, вода и два процента.

Ex Skyeng, CleverData (ГК Ланит), Wheely, ADV, Random Coffee
На выходе получите :
Готовый инструмент оценки лидов.


Новые инструменты подготовки к продаже


Формулы составления писем для исходящих заходов к ЛПР, на основании которых мы вместе создадим письма под ваш продукт.


Блок 1 Профилирование клиентов
Профилирование клиентов. Как обычно привлекают клиентов и в чем разница подходов с конверсией в продажу от 1% до 50%

Матрица преимуществ. Как правильно разделить продукт на составляющие и расширить проблематику для влияния на разных членов закупочного комитета?

Примеры матрицы преимуществ для онлайн-трансляций.

Создание переходных фраз для вашего продукта. В чем соль?

Кто, Где, Когда. Когда клиент более уязвим к покупке вашего решения?

3 составляющих ЛПР, кому мы не продаем, и почему это важно?

Примеры скоринга.Как меняются продажи в цифрах.

Краткая инструкция по внедрению.
Блок 2 Инструменты маркетинга и продаж.

Как искать контакты?

Правила поиска контактов

Верификация должностей и контактных данных.

Поиск через телеграм. Обзор 10 утилит для поиска. Кейсы

Facebook. Поиск клиентов в фейсбуке. Правила и ошибки.

Linkedin.

Поиск в вк. Когда он актуален, а когда нет? Кого там больше, кого можно найти?

Альтернативные методы поиска контактов.
Блок 3 Холодные письма
Потребление контента заказчиками. Как изменились правила игры. Почему текст, а не звонок?

Статистика холодных коммуникаций. Ошибки продавцов, и что думают заказчики о письмах? Взгляд с той стороны экрана.

Цель коммуникации. Важность подготовки.

Примеры ошибок. что нужно и не нужно делать в холодных заходах.

Принципы составления писем, соблюдение которых позволяет повысить конверсию.

Цепочки писем. Как одно дополнительное письмо увеличивает вероятность на встречу?

Примеры моих цепочек писем, формулы составления. Что должно быть в каждом письме.

Спам-фильтры. Гигиеническая норма, что влияет на попадание в спам.

Возражения при холодных продажах. 3 самых популярных и как с ними работать, чтобы клиенту было комфортно?

Автоматизация отправки персонализированных писем. Пошаговая инструкция персонализированных касаний.

Дополнительные способы привлечь внимание клиента. Работа с личной почтой.
Блок 4 Последовательная коммуникация
Первое касание. Как для заказчика выглядит первый контакт. На что он обращает внимание, и что ему не интересно?

Точки входа (какую пользу дать лпр, чтобы установить контакт? 4 глобальные темы, которые помогут утеплить отношения)

Касания в социальных сетях (5 типов работающих заходов в социальных сетях)

Касания в мессенджерах (Когда и ЧТО можно писать в мессенджер заказчику?)

Телефонные касания (Стоит ли звонить клиенту?)

Профессиональные фоллоу-апы (8 вещей, которые не делают большинство продавцов)

Примеры касаний в социальных сетях и мессенджерах.
Блок 5 Открывающий звонок
Что такое Discovery Call?

5 целей открывающего звонка.

Почему Discovery Call нельзя сравнивать со SPIN? В чем отличие?

6 Лайфхаков для успешного открывающего звонка, или что пропускает добрая половина продавцов?

3 Основные цели открывающего звонка

Как себя проверить? Чек-лист открывающего звонка.
Блок 6 Вовлекающие касания + Ускорение сделок

Вводное про касания

Главная ошибка 70 процентов продавцов.

Этапы воронки, на которых вы теряете клиентов. Почему? Как это не допустить?

Вовлекающие касания. Типы вовлекающих касаний, формула их построения. Что и как писать клиенту, когда он пропал и не отвечает?

Какую пользу дать клиенту, в качестве точек касания на длинной дистанции сделки?

События, позволяющие ускорить цикл сделки. Как при прочих равных позволить клиенту принять решение о выборе в вашу пользу?

12 событий, ускоряющих сделку.

Примеры событий (Как сделать пилот с крупным телекомом за 4 недели?)

Вопросы, которые нужно задать заказчику, чтобы понять как создать целевое событие для ускорения сделки.

Отзывы
Судя по тем, кто заходит в холодную на меня, людей, обладающей такой суперсилой, пока на рынке нет.

А, нет, одного знаю Рустама Гайнуллина

Написал мне полгода назад какое-то сообщение и вот я уже не только записываю у него подкаст, но и нагоняю туда других спикеров, пропустил свой отдел продаж через его курсы и обсуждаю углублённое обучение с адаптацией под наши нужды. Будь как Рустам.

Рустем Хайретдинов
Chief Growth Officer в BI.ZONE
"Привет! Можно подвести итоги по холодной рассылке, начал после обучения в сентябре, точечно и в ручном режиме, а в октябре настроили автоматическую рассылку в Битрикс по схеме, как ты показывал на примере snovio.

Выбрал 200 организаций, 150 рейтинг Форбс и 50 вузы, спорт, нко. Три письма в цепочке, каждые 3 рабочих дня, учитывая праздники и выходные. Итоги, ~20% не прочитали, 5% не доставлено, реальных ответов 34, 11 отказов (но с ними можно работать) 8 встреч в зуме + КП. (Омк, Синара, МГТУ Баумана, ГПН, АЛРОСА, краслесинвест, трансоил. Остальные на стадии проверок ИБ/СБ, итд.

Если честно запустив автоматом 150 компаний, я не справляюсь с задачей обзвонить тех, кто прочитал, но не ответил. Могу с уверенностью сказать, что метод отлично работает. Ещё летом руководство меняло стратегию и планировало уйти с отечественного рынка, сейчас они по другому взглянули на ситуацию с продажами.

Спустя два месяца закрыл первого крупного клиента, по холодному заходу. Чек - 650 тысяч рублей, подписка. Плюс подписал договор на такую же сумму, с оплатой в январе.

Рустам, Алексей, большое спасибо, и особенно, что дожал меня, а я руководство."

Валентин Берлин
BDM @ Picvario
Курс Рустама - это гигиенический минимум навыков для эффективного enterprise биздева. Если вы не умеете эффективно работать с ICP, делать кастомные "заходы" на разных ЛПРов и релевантно фоллоу-апить, то вам нечего делать в мире больших продаж.

Даниил Гридин
Консультант, основатель @ Swot.me
Методология и инструменты на курсе у Рустама позволили достичь конверсионных показателей в 32% из холодного контакта в ответ и 19% из холодного контакта в этап брифа с ЛПР. До использования методологии данные показатели были 12% и 7% соответственно.



Данная методология уменьшила количество времени на рутинные задачи по холодной коммуникации и высвободила больше времени на общение с теплыми клиентами.



Спустя 2 месяца работы по данной методологии была заключена первая сделка. (с) Роман Кованько - head of sales @ Pike Media Lab

Роман Кованько
Head Of Sales @ Pike Media
Были на втором потоке с моими сейлами из Skillbox B2B, хочу сказать, что контент качественный, много фишек холодного поиска взяли на вооружение и будем использовать) спасибо
Роман Саядов
ex Head of Sales Skillbox
Этот курс стал для меня отличным установочным материалом для организации холодного поиска, например, при помощи персонализированной email-кампании удалось назначить более 30 встреч для нашего аккаунт-менеджера после конференции в максимально короткий срок и с минимальными трудозатратами. Так что крайне рекомендую.
Константин Морошин
Sales @ IT Global
Выбрал 11 целевых компаний (предварительно расписав и отсеяв условия скоринга), и написал письма цепочками из 4-х сообщений.

Получил 4 ответа, провел одну встречу,итогами которой стало заключение контракта.

Договор рамочный, по нему уже начались работы.

Ожидаемая выручка с учетом 2022 года - 15-20 млн рублей

На сделку ушло не более месяца, что в среднем по отрасли в 3-5 раз быстрее.
Артем Никитин
BDM @ IFBB Group
После внедрения будет так:
Как оплатить от юрлица и получить закрывающие документы
Выберите тип билета
Выберите «оплата от юрлица», Выставить счет на юрлицо
Введите реквизиты и оплатите счет. Контрагент будет Timepad, они все «закрывашки» сделают
Made on
Tilda